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要通过验厂,变通很重要


​但是所有的一切的前提,是你这个工厂真的是一个工厂,如果你连营业执照都没有,你让auditor怎么验厂?

那就没法验,客户也不会信任,觉得你们在欺骗他,这样当然订单会有问题。

不管工厂多小,多破,多烂,但是只要真的是一个工厂,有工人,哪怕一个,有营业执照,这才在纸面上可以形成报告,否则你让auditor怎么写报告?

再怎么美化,都无法否认连营业执照都没有的黑作坊事实,那就真的会让很多客人害怕。

至于你说的什么工厂小,工人少,小作坊什么的,我觉得这根本就不是什么问题,关键在于你跟客人如何谈。

我以前跟客人的谈判思路就是,讲故事给他听。

比如一家很不错的酒店,五星标准,各方面硬件软件都不错,价格是500块人民币;但是同样地段同样硬件软件的Sheraton酒店,可能是1500块人民币。

那就请您选择,您愿不愿意为Sheraton这个品牌,多付1000块的溢价了。

很多客人会选择贵的Sheraton,因为各种原因,因为自己喜好,因为公司报销policy,因为会员计划等等,这个很正常;

但是也有很多客人注重性价比,注重同等品质但是更好的价格,所以这在于个人选择。

你就要问客人,您是愿意下单给我们,获得更大的利益呢,还是愿意下单给同行,为他们的大工厂、多工人、现代化设备、漂亮的厂房和一大堆高管的bullshit高薪买单,从而让产品单价高了20%?

不管如何选择,我都尊重您的决定。

当然,这只是一方面,人都会被表面东西迷惑。

就像一套房子很普通,但是你看了样板间,你就会容易被诱惑,觉得89平米虽然小,但是五脏俱全,相当不错啊。

但是你忽略了,样板间只是样板间,或许根本就不适合实际居住,可能卧室里少了一个床头柜,可能衣柜很小,可能客厅都没有储物空间,但是这些都容易被表面的完美装修和家具搭配所迷惑。

客人也是一样,一看好的工厂,一看漂亮的样品间,一看精良的生产设备,一看整洁的车间,的确第一眼容易被吸引。

但是如果你是小工厂,你就要从别的地方入手。

比如我上面强调的,讲故事。你还可以强调你们虽然工厂小,但是对于订单的品质管理是多么多么好,有哪些客户或者哪些大工厂转单给你们做?

有哪些大品牌的产品你们做过?你们如何控制交货期?你们的业务员如何专业?你们有哪些其他供应商不怎么具备的优势?

这些都可以由业务员来完成,用证据来佐证,用详细的presentation来分析和说明问题,让客人对你刮目相看。

你要让客人觉得,你才是公司最大的附加值,让客人全方位信任你,这就是多渠道去赢得机会和客人的信心。

每个人都有优缺点,每个产品每个供应商也一样。所以业务员要做,我一直在强调,不是说去攻击别人的长处,而是应该强化自己的优势,别用自己短处跟别人长处竞争,这才是聪明之举。

后退原来是向前,就看你如何用好谈判技巧和策略了。

思维才是关键的关键。
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